2011 4月

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┃・映像は、お客様がまだ使ってもいないので良さそうに見えないと売れない
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　■説得するツールとして有効な『動画』（2）
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・映像は、お客様がまだ使ってもいないので良さそうに見えないと売れない
・商品を売り込むのではなく、その商品を買った「お客様の幸せな未来」を売る
————————————————————————

前回は、「映像（動画）は使い方によって、いろいろ違う」という話をしました。

ちょっと日数が空いてしまったので前回の復習から・・・。

『動画』は、説得するツールとして有効です。だから、企業がCM展開するのです。

そしてこの『動画』には、いろいろな種類があって、それこそ感情に訴えかけて
説得する動画もあれば、数字を使って理屈で説得する動画もあるのです。

感情に訴えかけて説得する動画は、そのものずばり「これ欲しい」と思わせる
動画ですね。

数字を使って理屈で説得する動画は、「これだけ、この成分が入っていたら効果
あるかも？」と思わせる動画ですね。

また、商品（サービス）提供するお客様に対するアピール方法も『動画』によって
違いますよね。

清涼飲料水なら「爽やかさ」を感情に訴えかけてアピールしますし、
健康ドリンクなら成分を数値化して明確にして「これ！効きます」とアピールする

こういうお客様のターゲットによって『動画』の表現方法が変わってきます。

そしてこの『動画』の表現方法は販売戦略によって変わってきます。
だから、『動画』を作るときにはただ作れば良いというものではないのです。

『映像（動画）制作に重要なのは、何のために映像を作るか？』
ということを押さえなければならないのです。

この部分が、基本中の基本ということですね。

それで今回は、まず

・映像は、お客様がまだ使ってもいないので良さそうに見えないと売れない

これを説明します。

商品（サービス）映像を見て購入する場合、購入者は商品（サービス）を
手にとって確認できていない状況です。

映像を見て「商品（サービス）良さそう！」と思って購入するわけです。

この映像が、そもそも良くないと購入したいと思わないですよね。
これ当たり前の話ですが、結構みなさんご理解いただいていません。

動画なら「何でもいい」というわけではないのです。

食料品なら「シズル感」が重要ですね。

「シズル感」とは

—シズル感（しずるかん）—

もともとは広告業界のことばとして、広告クリエーターたちが使い始めた。

テレビCMや広告写真に出てくる食品に生き生きとした実感があり、
それを見るとすぐにでも食べたり飲んだりしたい気持ちにさせる状態であることを
指している。

本来の「シズル（sizzel）」という英語は肉がジュージューと焼けて肉汁が
したたり落ちているような状態を表し、それから発して見る人の食欲をそそる
ような状態の表現として使われている。

このシズル感を表すために、広告写真では温かい料理からは湯気を出し、
アイスクリームなどの冷たいものからは白い冷気を漂わせ、ビールジョッキの
側面が水滴でぐっしょりと濡れるといった状態を、さまざまな工夫を凝らして
再現している。

最近では食品のみならず、そうしたリアルでビビットな状態について使われる
ことが多く、「シズル感のある女性」「シズル感あふれるデジカメ」など、
相当に範囲を広げて使われるようになってきた。

ある論者は「シズル感」を「よだれジュルジュル感」と表現している。

—以上、Yahoo辞書より—

http://dic.yahoo.co.jp/newword?ref=1&index=2002000466

我々映像制作者は「シズル感」を演出して映像を作ります。

例えばファーストフードに行って、うまそうなハンバーガー写真を見て
「これ食べたい!(^^)!」と思って注文すると、「えっ！これがそうなの？」
という商品が出てきてしまったり・・・(ーー;)

ファミレスなんかもそうです。メニューの料理写真と実際の料理写真が
結構、違っていたりして・・・(ーー;)

はじめにメニューの写真を見て期待するわけですよね。

その期待値と実際の商品のギャップが重要で、ギャップがプラスなら
「思ったより良かった」となり、リピートしてもらえます。

逆に、期待値と実際の商品のギャップがマイナスなら「もう買わない」と
なるわけです。

まとめると

(1)そもそも良さそうに見えないと購入しようとする触手が動かない

(2)商品に対する期待値と実際の商品のギャップ⇒プラスのギャップならば
　　⇒リピーターになってもらえる

(3)商品に対する期待値と実際の商品のギャップ⇒マイナスのギャップならば
　　⇒次からは買ってもらえない

こうなるわけです。

購入者は、商品を買うのではなく商品を買ったことによる自分の明るい未来を
想定して買うのです。

上記、ファーストフードやファミレスなどは、その料理を食べた未来の自分の
幸福感、満足感に対して料金を支払うのです。

だから、ギャップがマイナスなら「こんな料理か！うまくない・・・」となって
幸福感、満足感が得られない。次からは買わないのです。

これが

・商品を売り込むのではなく、その商品を買った「お客様の幸せな未来」を売る

となるのです。

例えば、スターバックスとドトールでは、ターゲット（幸福感、満足感）が
違うのです。

スターバックス⇒コーヒーを楽しみたい第3の場所

ドトール⇒打ち合わせまでの隙間時間でタバコを吸いたい（コーヒーは付帯事項）

こんな感じですね。

だから、タバコを吸いたい人がスタバに行ってしまうと自分の明るい未来
（幸福感、満足感）が無いわけです。逆にストレスです。

これ判りますよね。ちなみに、今ドトールのサイトを見たら
「がんばる人の、がんばらない時間。」というコピーがありました。

まさに、上記コンセプト通りです。
さすがに「タバコを吸う人のドトールコーヒー」とはコピー書けないですから。

ということは、ドトールのターゲットに対して「香り高いコーヒーが楽しめます」
という販促映像を作っても、あまり意味が無いのです。

「香り高いコーヒーが楽しめます」という映像は、スターバックスのターゲット
となるのです。

このように、いろいろターゲットに対して映像を考えていくと、映像は一辺倒では
ないということが解かっていただけると思います。

これ、映像制作者側からの視点で言うと、ターゲットに対して映像を変えなければ
いけないということになります。

これ、当たり前の話でターゲットが変われば映像が変わり映像制作費が変わる。
こうなるわけですね。

次回は、このあたりについて書いていきます。

皆様、お楽しみに。

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